Existe uma figura muito conhecida na área de Engenharia da Qualidade que é um iceberg coberto parcialmente pela água, como a representação dos problemas das empresas. Assim como os icebergs, grande parte dos problemas empresarias não fica à vista das organizações.
 
Felizmente ou infelizmente, dependendo da ótica, é na crise e no enfrentamento dos problemas que a água abaixa e eles se tornam mais evidentes. Como um velho mestre da minha época de estudante dizia: “As organizações só mudam a sua cultura quando a água começa a bater no nariz”. Sinceramente, em 35 anos de vivência empresarial, é exatamente isto que tenho observado na prática.

A questão de confiança, o que a Engenharia da Qualidade chama de Fornecedor Homologado ou Qualificado, e a Engenharia de Materiais chama de Strategic Sourcing, está muito longe da realidade da maior parte das empresas na relação com seus fornecedores de serviços em TI. Compra-se de tudo e de todos e normalmente norteadas pelo preço, sem levar em consideração muitos outros aspectos que são de relativa importância. Isto torna altamente possível a aquisição de um serviço de consultoria de uma forma inadequada ou não aderente às melhores opções para a empresa.

Este fato se agrava com a evolução fantástica das ofertas de soluções de TI nos últimos tempos. A dificuldade para absorvê-las é praticamente natural, seja por parte de quem vai utilizá-las, ou por quem irá prover serviços que permitam a sua utilização. Ela está associada a investimentos que necessitam ser feitos e também ao tempo que leva a construção destas capacidades, entre outros fatores de menor relevância. Mas o grande ponto é que as empresas de consultoria de TI, face ao fato de não terem uma garantia de demanda e viverem na “berlinda” do mercado, acabam recuando os seus investimentos.

Isto leva a um looping, de um lado as consultorias não conseguem prover um serviço no estado da arte porque não têm uma garantia de demanda, e do outro as empresas não têm quem lhes preste este serviço no estado da arte porque ninguém está preparado para tanto. Estas coisas ocorrem ao mesmo tempo, quando alguém se propõe a comprar algo e alguém a entregar este algo, mas que precisará ser construído em pleno voo. Ou simplesmente não se faz nada e se espera que alguém tome esta iniciativa.  O resultado disto, obviamente, não é bom para ninguém.

Em um momento de crise, como o que estamos vivendo, o que percebemos na prática, ou no dia a dia, é que as empresas estão com os seus CAPEX drasticamente reduzidos e com o OPEX também com um viés de redução, o que torna a questão de disponibilidade de dinheiro uma enorme restrição para as operações de TI.

Com esta realidade, as empresas compradoras de serviços de TI não podem errar nos seus gastos, porque o dinheiro existente é muito valioso. Não se pode admitir a possibilidade de erro com fornecedores ou ofertas de serviços “não confiáveis”.

O fato é que a crise também abaixa a água e torna o iceberg das empresas de consultoria de TI mais evidentes, mas o grande problema é que este iceberg está solidificado sobre o seu Capital Humano, em um nível de custo muito elevado, impulsionado pela época de abundância, e com um nível de capacidade que precisa, no mínimo, ser aprimorado, quando não reinventado.

É muito complicada esta situação, e sem uma relação de confiança e colaboração entre as partes tudo é possível. Não vamos recriminar alguém que venda alguma coisa baseado na expectativa de criar esta competência sobre o negócio que está realizando. Não existe outra saída, este é o ponto. Ou ficamos todos parados, ou alguém vai ter que “pagar o pato”, como dito no popular.

Porém, há possibilidade de reverter este cenário e, na prática, já temos observado, em muitos segmentos ou empresas, esta tendência ou até mesmo como uma realidade. É necessário que as empresas compradoras de serviços de TI entendam a importância de ver os seus fornecedores de TI como estratégicos, e desenvolvam uma política de confiança recíproca.

Neste contexto, ambos os lados não terão a menor necessidade de se desgastar com interrogações, dúvidas, etc, e terão, com certeza, um apoio honesto e coerente às suas necessidades, inclusive para dizer “não” a aquilo que a empresa de consultoria não possa executar por falta de competência, ou por entender que é um gasto desnecessário ao cliente. Baseados em uma relação de absoluta confiança e colaboração, os investimentos necessários serão realizados e as capacidades necessárias devidamente construídas, levando benefícios aos agentes compradores dos serviços.

É evidente que para isto se tornar real, as empresas de consultoria precisam se demonstrar passíveis de confiança, e o primeiro passo é parar de pensar na venda como objetivo fim, quando na realidade o objetivo fim é satisfazer o seu cliente com resultado, conquistar a sua confiança e consequentemente vender.

Está na hora de repensarmos todo este modelo, pois na atual conjuntura temos apenas perdedores e não ganhadores.